做生意最首要的技能是什麼？財務會計？研發技術？生產技術？還是打死不退的毅力？
這些都很重要，但相信大家應該也同意，更重要的是銷售技巧，不管產品再好、技術再獨特，如果不懂得如何說服買家，最多也只能靠價格來取得訂單，也就是大家慣用的削價競爭。
看過不少這類的案例，曾經有位企業家花了數十年心血開發出一套動力轉換裝置，幾乎達到了教科書上的理論數值，學校及研究單位博士們看了都感到驚奇不已，但這套技術就是無法順利獲得相關產業大廠的採用，最關鍵的問題，就在於這位企業家不懂得如何在艱澀的技術名詞之外，用客戶最在意的價值、效益進行闡釋。
在初步理解這套裝置的原理後，我試著轉述給產業界一位好友，他立即幫忙引薦了國外買家前來了解，算是初步讓企業家有圓夢的機會了。
為什麼會有這麼大的轉變？是因為我特別會舌燦蓮花嗎？又不是在聽說書，客戶哪有心情聽你用唱的，其實，這與賣房子的道理很類似，有時候我們會聽聞自己住家附近某棟房子高價售出，所以直覺以為我們自己的房子也有這個價值，殊不知那個高價成交的房子，或許有格局、方位上某些特點，又或是剛好滿足買家某些特殊偏好，不是同地段每間房屋都能賣相同價格。
經營事業也是這樣，看到別人（同行）如何如何，不代表我們也能依樣畫葫蘆，一切都必須回歸到商業的本質，弄清楚買家想要是什麼、自己手中有什麼，找出交集處才有成交機會。
企業在面對投資人時更是敏感，看到同行募到多少資金，不代表我們能開出同樣價格，必須先掌握對方為什麼想投資你？有人說是因看好這個事業，錯了，那是檯面上的講法，什麼叫「看好」？好在哪裡？所謂的「好」，不是你的事業有多好，而是在對方的需求上，你能滿足的地方才叫「好」。
舉例，因為市場競爭因素，投資方想要跨入新產業、新市場，而你的公司剛好滿足對方這個需求，直接投資你的入行成本最低、風險最小，所以願意投資你。這時候，你要想想自己的「估值」應該怎麼抓比較合理，要訣就是直接算一下自己從事業創辦開始到今天到底投入多少成本，目前營業額、毛利數字如何？
此外，也有可能是因為對方是你的同行，想要擴張市佔率，所以打算透過投資、併購來達成，這時候，估值還是與營業額、毛利率有關。
又或是，對方基於產業、技術、客戶的互補性，希望透過投資來促進雙方緊密合作，這時候，估值還是看營業額、毛利率。
看來看去，營業額與毛利率好像都跑不掉，那到底該怎麼看呢？
好的，我們談了很多回的「現金流量收支平衡」，是該切入「估值」的話題了，請拿好板凳，今晚我們就來分享第一套快速「估值」的方法。
各位應該都還記得，對企業而言，真正攥在手裡的錢才是錢，我們投入資金、時間去進行商業活動，收到訂單，扣除支出，最後剩下的是利潤，但這個利潤還不是真正攥在手裡的錢，因為還有或多或少的應付帳款、稅務等，所以，「現金流量」才是計算估值時的直接要素。
大家可以回顧一下前幾篇的PO文，了解現金流量的一些基本觀念，現在，我們直接跳入主題，要計算「估值」，就要先計算「現金流量」。
一家企業的「現金流量」可以反映出經營的好壞，基本觀念就是把「現金流量」當成我們存入銀行一筆資金後，經過一段時間（可能是一年）後，可以得到的「利息」。
相信大家都希望「利息」越高越好，是的，從「利息」可以反推出存在銀行裡的「本金」有多少，估值就是根據「現金流量」反推算出的那筆「本金」。
這是基本觀念，接下來要進入稍微硬一點的名詞，就是「稅前、息前、折舊攤銷前的獲利」，英文名詞是「EBITDA（Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation）」，根據字面上解釋就是未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤。
更簡單來說，EBITDA就是企業經營一年後所累積的營業收入扣除了銷貨成本、營運成本、費用後，還沒有扣掉營所稅、利息（如果貸款）、折舊、攤提等。
然後，把EBITDA減去當年度的「資本支出」，剩下來的錢就是粗算的「自由現金流量」。
各位一定會問什麼是「資本支出」？
就是購買「固定資產」如廠房、設備、土地... 等支出金額，可以從《現金流量表》的「投資活動現金流出」找到這個數字。
注意喔，不要與折舊、攤提混淆在一起，這裏我們不是在做會計帳，不需要去管這些會計準則，我們是要去抓出「自由現金流量」。
得到這個數字之後，你可以按照目前銀行的定存利率來估算「本金」的規模，這是第一個可以作為「估值」的參考。
或者，你可以將這個數字乘以五到十倍，也就是說，你的估值區間會落在這個範圍內。
如果銀行的利率持續上升，乘的倍數會趨近「五」的那端，反之，當利率持續下降，乘的倍數會趨近「十」的那端。為什麼？因為銀行的利率越高，就會吸引資金存入銀行，對投資人而言，會斟酌同樣的一筆資金是存入銀行比較划算，還是投資你比較划算。
這就是「估值」的方法之一，會不會覺得太簡單？對，這個方式最單純、直覺，但未必會被投資人接受，所以又回到文章一開頭講的「銷售技巧」，你得學會如何與投資人溝通。
難嗎？不試試看怎麼知道！這就對了，經營事業要掌握的就是銷售技巧與數字，剩下的就是去試，沒試過就不會成功。
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