開工第一天，特別幫一支新創團隊梳理目前的狀況，談到如何有效增加收入時，創辦人似乎有點兩難，於是我細細地詢問了個別收入來源與成熟度，原來，兩項收入都算是駕輕就熟，不過其中一項金額較小卻單純，一項金額較大卻複雜，的確有點兩難～
創辦人問我該如何取捨？我的回答很簡單：「業績治百病。」
這句話回的很巧，不是我避重就輕喔，因為企業沒有業績就無法維持下去，我們個人如果沒有收入，也同樣得喝西北風了。
這不僅僅對銷售人員有效，對企業家尤其重要，年假期間，因為在病床旁陪女兒，剛巧有機會拜讀了一篇《創造一個年收入一億公司的五種方法》，文章很務實地將營收用數學來分類：
一千個每年付你十萬元的大企業客戶
一萬個每年付你一萬元的中企業客戶
十萬個每年付你一千元的小企業客戶
一百萬個每年付你一百元的一般客戶
一千萬個每年付你十元的活躍客戶
附帶一提，這篇文章是以SaaS網路軟體服務公司來當作分析標的，不過，這樣的分類邏輯也適用於各行各業，問大家一個問題，上面五種類型，您覺得哪一種比較容易？
文章中說道，一千萬個活躍客戶通常是每一個剛起步公司的選項，因為企業太新太小，要獲得大客戶青睞的機會渺茫，所以，文章強調你的產品必須具有高度傳染性。
從一百萬個一般客戶開始，必須花錢做行銷，以線上網路行銷為例，廣告觸及量就得達到至少一千萬人，取十分之一的註冊數，大概就是一百萬人（但是這些人不定一會消費），難度很高，這也是為什麼，很多國外投資人並不是那麼看好台灣網路平台類型公司，畢竟，台灣總人口數也不過二千三百多萬人，母數太小了。
文章末建議要聚焦在一千個大企業客戶身上，同樣要花差不多的時間、金錢、人力，經營一個大客戶要比小客戶所帶來的效益高，其實，這個結論，我不能說它不對，但不太符合台灣的市場特性。
別的不說，台灣中小企業高達98%，所謂大企業約莫一萬家左右，要能夠拿下十分之一，其難度可見一斑。
回到上面的話題，創辦人問我該如何取捨？我走到白板前，開始進行收支盤點，先把每個月的支出費用羅列出來，然後詢問創辦人目前可以做到的營收水位是多少，如果增加少許的關鍵職務人力，可以創造出多少新業績？再回頭看看支出項，得，新業績比支出還高出至少50%，答案出來了。
還沒完，我接著問：「這個數字是不是妳想要的？」
比起另一項金額較小卻單純的收入來源，千萬別跟我說「應該」、「也許」、「期待」...，如果不是肯定的「Yes！」那就千萬別碰。
晚間，我在臉書上看到創辦人的徵才啟示，這就對了，不要靠感覺，感覺永遠像是在猜謎，沒道理拿我們自己的未來去猜猜看吧，要實實在在地去「盤點」和「計算」。
最後，我想附帶補充一下關於年營收破億元的五種方法，是這樣的，台灣市場的特性就是高度競爭，所以，不用太在意文章裡提到的那些客戶數字，更不用去追求那些數據，永遠都會有更創新的辦法，譬如文章中提到：
假設 CLTV（顧客終身價值）是 2700 美元
假設CACs（客戶購置成本）是CLTV的四分之一，也就是 675 美元
假設每十個註冊者會有一個願意付費，也就是平均67.5美元獲得一個註冊者...
和各位分享一個秘密，在台灣，我就認識一位網路行銷高手可以不用10元台幣獲得一個註冊，厲害吧！這就是台灣人面對困境的智慧，千萬不要自我設限，也不要看衰自己。
還有、還有，無論客戶規模大小，都要細心開發與照料，比起所謂大客戶，我更愛小客戶，與其手中十家大客戶，不如一百家小客戶來得安全，因為佔總營收10%以上的大客戶，一定會特別壓低價格，營業額雖高但毛利不高，稍微不慎就有可能陷入「現金流收支不平衡」的問題（還記得我們之前分析過的那篇文章嗎？
最近生病的人似乎特別多（流感肆虐），但只要有業績，很多企業家都變得百毒不侵了（哈～
果然是「業績治百病」！
顧及然 2018/02/22 台北．業績
國際總裁菁英書院
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