想多賺點錢、增加收入是人之常情，但忙了半天到底是賺是賠，有時候，不是每個人都搞得清楚。
曾經有一位白手起家的企業家，經過十幾年打拼，事業頗具規模，但有一回閒聊時，他突然若有所思的講了一句：「其實，我真的不知道自己到底賺了多少錢？」
是賺得太多，多到自己都算不清楚嗎？當然不是，而是企業家完全沒有財務知識，靠著自己的勤奮與眼光，每每能精準掌握市場脈動，搶得先機推出暢銷產品，「坦白說，倉庫裡的帳與系統裡的帳是否對得起來，我一點也沒把握。」企業家搔頭的說道。
所幸，在我的建議下趕緊進行盤點，終於弄清楚手中有多少品項的存貨、多少資產、多少呆滯料，而且現金與總帳數字都在合理範圍，真是讓人捏了一把冷汗。
這是非常典型的開疆闢土型企業家，面對事業發展與市場挑戰，總能夠找到門路與契機，勇往直前、絕不回頭，我個人非常佩服這種企業家，真的是靠「闖」出來的，不必講太多道理。
這種企業家的特徵就是親力親為，大小事一定要自己摸摸看，許多學者專家認為這樣的企業家會成為發展瓶頸，畢竟每個人一天都是二十四小時，也無法樣樣都精通，發展速度、規模都會受限於企業家本身。
但是，在貼身觀察郭台銘先生多年後，我發現這似乎不太適用在他身上，原來，最關鍵差異就在於對財務知識的理解與掌握能力。
舉個例子，搞工廠製造的都知道，固定成本（廠房租金、土地租金、設備、薪資...等）是無論你有沒有接到訂單，都得按月支付的營業費用，所以如果淡季的時候，工廠產能閒置，該怎麼處理？
降價爭取訂單？反正產能閒置著，低價接單總比空轉好吧？
還記得我們此前提過一個概念嗎？和客戶做生意等同於「貸款給客戶」，在還未收到客戶付款之前，這筆應收帳款就像是銀行貸款給客戶的款項（有興趣的朋友可以查閱《你確定有賺錢嗎？》PO文），所以，如果是以極低價格承接訂單，等於是銀行拜託客戶來借款，不但不收取利息，還倒貼利息的概念。
如果企業本身的資金相當雄厚，因應這種短期（淡季）措施，或許還不會有太大問題，可是，一旦降價，另一個後遺症就來了，畢竟價格大部份都是有去無回，客戶雖不一定清楚你的成本結構，但絕對會緊咬這個最低價來談生意。
降價的另一個風險在於得罪客戶，怎麼說？曾有一位企業家經由我的引薦，順利拿到一份半年期訂單，豈料，專案執行二個月後，客戶突然氣急敗壞地詢問為什麼價格高出別人這麼多？仔細了解後，原來這位企業家自己在網路上標示的價格信息，足足比合約價低了一半以上，這時候，無論理由再充沛，客戶都無法接受，最後只好以退款的方式來平息了。
有什麼好辦法嗎？有的，舉例，可以利用這個機會和客戶談一個長期合約，根據對方的需求，提出一個五年訂單量的保證價格合約，這個價格當然會比一般市場行情低許多（但不致於傷筋挫骨），而且每年固定給予2~3個月的超低價回饋，等於打折再打折，讓客戶為了長期供貨穩定及價格優勢，願意接受這樣的長期合約。
乍看之下，好像對我們不太有利，其實不會，只要透過財務報表來分析一下，大致上就能抓出未來五年的訂單數量及價格走勢，再考量成本的變動因素，計算出一個合理承諾數量下的優惠價格，一旦簽下這份長約，等於保障了未來五年的部分收益。
至於每年2~3個月超低價回饋，這原本就是因應淡季的狀況，沒有這份合約時，可能工廠產能大部份是閒置的，有了這份合約等於保障了連續五年淡季的嫁動率，而且是與旺季保證訂單量合起來計算的平均價格，一紙合約，同時保障了淡旺季月份的訂單。
談到財務知識的重要性，另一位我所敬重的企業家，開創事業以來就不斷進行商業模式修訂，每次修訂都是基於財務上的試算來進行局部修訂，簡單來說，就是一旦現有商業模式無法讓財務報表呈現健康數字，他就立即進行調整，不會一廂情願的執著到底，更讓我欽佩的是，這位企業家朋友會拿著新的商業模式去向客戶請益，仔細說明並詢問意見，結果還因此獲得許多客戶主動投資，成為事業上的鐵桿粉絲。
雖然這位企業家非常謙虛的說自己是土法煉鋼，沒有紮實的專業理論基礎，自己邊摸索邊修改，但其實，他已經將我們在輔導新創企業的PMF及MVP運用得出神入化了！
什麼是PMF？就是「產品與市場匹配度（Product Market Fit）」，一般是運用在企業初創階段，透過市場調查來掌握產品的開發方向。
什麼是MVP？就是「最小可行性產品驗證（Minimum Viable Product）」，一般是在大規模投入產品開發前的小量驗證測試。
舉例，如果你想要在某個辦公大樓大門附近設置自動販賣機，在還沒有投入資金去開發或購買販賣機前，你可以先擺張小桌子，放上幾箱飲料來試賣，看看這個設置點一天有多少的販售量，再決定是否要投入資金去開發或購買設備，這個過程就是MVP。
又譬如，如果你想要知道大樓裡的進出人員對設置販賣機的看法，就可以先準備好問卷來進行調查，包含哪一類的飲料、價格區間、冷/熱飲...等，先有了具體的數據再來進行實際成本的投入，這就是PMF。
有些人會問，要先做PMF還是MVP，答案是都可以，嚴格來說，PMF和MVP是一個不斷循環的過程，你可以先透過PMF來掌握市場需求，再去投入少量成本做MVP，然後繼續驗證市場反應，根據一段時間試營運後，再做一次PMF來聽取客戶的聲音，把得到的信息及數據用來調整MVP，不斷循環下去，直到你認為已經有把握開發出市場上大賣的產品為止。
反過來先搞MVP再做PMF也行，一個要訣，就是不斷循環驗證，大部份新創企業在這個看似簡單的環節，往往太過輕忽，草草了事，或是虛應故事，等資金花下去，市場反應不如預期了，新創事業就像 one shot（一飲而盡）般的消失了。
最後，補充說明，很多人以為PMF和MVP是單純的市場行銷事務，其實，這兩者都必須以商業模式為依歸，而商業模式的背後就是財務知識，因為，任何的商業模式，最後都會以財務數字來呈現好壞。
好，今天就分享到這裡，祝大家週末愉快喔～
顧及然 2018/03/02 台北．繼續跑
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＃PMF和MVP
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＃還倒貼利息的概念
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